实体店+O2O的模式 如何进行截流、导流和销售转化

  • 作者:雪雪 互联网运营十年 你的互联网知识小秘书
  • 公众号:教父思维  ID:jiaofusiwei

实体店铺受到的网络冲击越来越强烈。商家越来越难找到顾客。这种现象的出现和今天的社会大背景息息相关。

2015年是所有传统店铺老板最痛苦的一年!

2016-2017年是传统企业转型互联网化的关键年和生死年;

2018-2020年将淘汰一批思想僵化、固守过去的经营者和老板;

再未来4年30%以上的传统生意模式和经营模式会被颠覆;

未来5年是商业服务信息化,也是商业服务OTO标准化年;

未来6年主流消费人群是80、90后(20-40岁)网络化的一代人。

观念不改变,你就OUT了。

我们从以下几方面来说明,为什么实体店转型势在必行?

第一,顾客在哪

顾客就在“电脑里”,顾客就在“手机里”,顾客就在平板、ipad等各类能上网的终端设备里。

第二,移动互联网时代已经来临

随着智能手机硬件、手机操作系统、手机应用市场数以百万计各类应用软件的成熟、5G网络即将来临,社会将彻底进入无线网络时代。

在此背景下,实体店经营者更需关注的是顾客群体本身的变化。顾客是谁?顾客在哪里?顾客搜索喜好是什么?利用各种社会化媒体工具都可以精准定位。顾客是可找到、可吸引、可跟踪、可管理、可维护的。

具体可以体现搜索、电商、导航、游戏、视频和社交这六个方面。我们打开手机上微信、UC浏览器,它们都是移动互联网主要入口之一。作为实体店而言,我们要做的就是如何利用好入口客户端软件来引流、截流、转化成交。

3.实体店的经营痛点

1,人工成本上涨

2,铺租成本上涨

3,进货成本上涨

4,运营成本上涨

当下实体店面临着四大经营风险:逐年上涨的高昂的铺租成本;与微弱的利润不成比例的运营成本;导致蚕食获利空间的过高进货成本;让实体店举步维艰的繁重工成本。

除此之外,实体店还面临着客流的减少、价格的透明化、竞争的白炽化等一系列网络冲击和影响。

这些经营风险在移动互联网时代又将如何化解和规避呢?

在移动互联网时代,位置的好坏也不是绝对的影响因素,比如说有一家叫私房发艺的工作室,它就开在非常偏僻的民房内。主要依靠微博、微信等社交工具来招揽顾客。

因为位置的影响作用不是很重要,所以店铺装修有可能就简单了。

过去消费者是先看实体店铺的形象,再做出是否要进店的决定。而现在,消费者可能先看到的是店铺的网页,是店铺在网络上的前端形象,如果被吸引,才可能到店铺。

有的甚至不需要到实体店就完成了交易。比如某服装实体店,通过手机上的微信小程序,顾客就可以在手机上下单支付,然后物流配送,完成交易。也可以线上挑选、线下试穿。

进货成本方面,传统的陈列展示,要有一定的库存备货。如今零库存或很小的库存就可以运作。比如水果店,有一个大学生毕业后,微信卖水果,接到订单后再统一到水果批发市场进货,然后配送上门,月入5万~10万。真正做起无本生意。再如,快餐店用外卖微信小程序作为订餐工具,只要有一个厨房就可以开业了。

传统店铺运作可能要很多的店员,人工成本比例高,如今有了移动互联网的筛选功能,进店的基本是准顾客,不需要那么多店员推荐和接待,节省了三分之二的人工成本。如某旅行社,自从用了微信营销、管理客户,员工比过去减少了一半。

餐饮行业,不管你线下门店多大多宽,你的翻台率多高,总有天花板。但是扩展了外卖,只需一个后厨,就可以

总的来说,移动互联网时代传统实体店的经营风险,可以通过移动互联网的方式来化解和规避。这就是虚实经济相结合的奥秘!

要由过去传统实体店经营,转向虚实结合的店铺经营模式。

所谓虚实结合的店铺经营模式包含实体店虚拟化运营,实体店线上推广导流,实体店借力移动互联网营销三个操作重点。

这三个操作点主要通过三种方式实现,

第一种是借力已有资源来实现。像美团、大众点评、饿了么等导流平台,

另一种是开发自己店铺的商城小程序或APP,如微博、微信、QQ等;

最后一种是借力第三方平台,如淘宝、天猫等开店平台。

那么实体店如何转型呢?

移动互联网时代实体店的机遇和出路

传统店铺如何把握呢?出路又在哪里呢?我认为结合线下门店和导流软件的应用,集客平台的借力是成功的关键。

深圳有一家大型连锁商场,运用微信公众平台来发展客户,进行会员维护,半年时间,让其销售额增加32%以上,客流量同比增加26%以上。这就是新商业模式与新商业机会带来的出路。

把线下的流量导流到线上,再从线上导流到线下消费,反复循环,达到整个闭环。

无数成功经验表明,打好融合牌,至关重要。

“实体店与网店并不冲突,实体店不仅不会衰亡,还会借助‘互联网+’重获新生。”国美电器总裁王俊洲曾说,以“全零售战略”为目标,国美建立了线上线下(O2O)通用的支撑服务平台,经营持续向好。线上,通过全品类拓展、增强价格竞争性、挖掘应用大数据等,提升知名度和客户黏性;线下,打造体验式卖场,在互动中提升消费者满意度。今年,国美还要再开160家实体店。

移动互联网时代实体店O2O商业营销模式

1)餐饮行业

线上引流:

餐饮O2O包括外卖、食材半成品、菜谱、上门服务、预定、团购、点评和美食社交等,每一个细分领域都有对应的商家在提供服务,满足了用户从吃什么到消费后的分享等各种需求。

外卖类应用以“美团外卖”和“饿了么”为代表,为用户提供外卖服务;

食材半成品类以“觅食”为代表,为用户配送新鲜半成品食材;

菜谱类以“好豆菜谱”和“豆果美食”为代表,为用户提供详尽的菜谱解析;

上门服务类以“爱大厨”为代表,用户可以通过应用预约厨师上门;

预订类以“美味不用等”和“订餐小秘书”为代表,用户通过应用直接在线取号、点菜等;

团购类以“美团”和“点评团购”为代表,团购优惠,节省成本。

点评应用以“大众点评”为代表,为用户提供商户信息、消费点评、团购、餐饮预订等;美食社交类以“饭本”为代表,为用户推荐餐厅,连接用户的朋友圈,满足美食社交的需求。

点评:

线下餐饮类实体店,应该根据自己的业务特点,积极参与线上平台的应用。通过这些应用软件或导流、或预定、或支付,吸引客流,转化消费。

线下引流:

餐饮门店最不缺的就是流量,本身就是一个大的流量入口。把线下到店的消费者引流到线上的公众号平台,通过运营粉丝再复购,转化。

1, 搭建线上公众号+小程序平台  碎片时间是赢得消费者的黄金窗口

把到门店的消费者变成线上的粉丝,通过微信社交工具抢客户的碎片化时间。例如只有关注公众号才可以领取优惠券;或者关注公众号可以免费赠送X小菜一份;或者关注公众号或添加门店微信号可享受某种爆款菜品,或新品菜品五折等等活动吸引用户到线上。

用户每天通过微博、微信、陌陌等各种社交媒体随时随地都在创造碎片化内容,例如他的信息分享、写的评论、转发、点赞,甚至于他的购物清单、浏览痕迹,晒的心情、照片和视频等。一旦这些碎片化内容产生,又被大量传播,那么其他人就会知道:这个世界刚刚发生了什么,某人做了什么,他最近去哪儿了,他又买了什么东西。

用户在哪里,我们就出现在哪里。把精准用户变成我们的圈子,他喜欢看朋友圈,我们就打造朋友圈,让用户看到美味可口的饭菜即可线上下单。

2,一定要让用户在碎片时间里主动选择你

伊米妮案例

线下引流

门店的收银台放着小程序商城二维码台卡,引导用户加入线上会员,可送1000元会员卡。会员卡里有1000元谁都不会拒绝,可分次数使用。每次可使用100元。(提示:很多门店加入会员是打折扣,但是很显然,消费者已经疲倦了打折,但是说进入门店就送1000元会员卡,很多顾客是不会拒绝的。这也是营销的技巧。

通过线下门店引流,把大量的精准客户吸引到了线上。下一步就是运营粉丝了。

线上运营粉丝

培养用户准点时间关注你

早市准点活动:每天上午7:00~9:00

用户在无线端出现的第一个碎片化时间一般是早上7:00~9:00的上班途中,这时他们一般都在地铁或者公交上,有相对碎片且稳定的时间浏览移动端,而且转化率也非常高。

秒杀的产品一般是样板、孤品、爆款等,设置的价格也不会太高,如果错过了这个时间段,用户就无法得到这个优惠或者孤品。拍卖则会给用户一个低价,让他们竞拍,拍卖的产品也是其他渠道没有发售的,只有在无线早市出现,所以,错过这个时间段就不会有了。

周四准点活动:每周四21:00~24:00

数据显示,每天晚上的9点~12点是手机流量的高峰期,所以伊米妮就选择每周四的这个时间段来做准点活动,定位是限时3小时的抢购活动,以此养成用户新的浏览和购物习惯。

周末准点活动:无线端的数据显示,在周末,手机流量大于工作日流量,因为这个周末大家一般都不会选择坐在电脑前,而是或者出游,或者聚餐等。

伊米妮在周末准点活动的布局则是销售的产品款式偏年轻、价格较低,选择转化率较高款,再做一部分的让利。

区别于周四的活动,周末的活动娱乐性较强。伊米妮会在活动中加入抽奖、奖励电影票、赠送优惠券等活动,甚至还会提供当日的自助餐券。

营销的本质是不变的,用户的行为习惯也是不变的,大家可以根据自己行业的特性扩展营销活动。那些适合自己。

3,与目标人群产生共鸣

如果你的产品不能让用户产生共鸣,不能感动用户,不能得到用户的认同,用户是不可能主动选择你的。

你的文案是否与客户产生共鸣,例如蒙牛真果粒在这一方面就做得非常好,在一次与微博和微信共同发起的名为“寻找真实自我、真自游”的活动,就很好地让自己的产品与用户产生了共鸣。蒙牛真果粒这场活动针对的是都市女白领,所以无论在广告上,还是在活动口号上,都着重突出“真实”二字。

号召人们在忙碌的生活中放慢脚步,寻找真实的自己,回归最真实和最自然的状态,这个主题和都市白领的想法不谋而合,让他们第一眼看到活动时就产生了参与的兴趣。

4,简单化游戏规则

蒙牛真果粒的活动规则很简单,只需要网友拍照上传,参与的过程不到一分钟,大大节省了用户的时间,提升了用户参与的体验感。同时真果粒还设置了旅游大奖、单反相机、旅行套装、微博会员奖励等激励措施,来吸引用户参与。

5,选择最适合的沟通平台

在移动互联网中,微博和微信的力量是最不容小觑的。

企业的公众号平台,企业的微博平台,企业的微信号上,只要能针对精准人群曝光的论坛,都大肆宣传。

6,10秒钟留不住用户等于销售为零

为了让用户不要有错觉我们是低价吸引他们。这是限量的或者只有会员才能享受得到。

如果用户对这种“1元”秒杀的方式很没有信心,他还有别的选择,继续往下拉动界面,还会看到“9.9元限时抢购”“1元包邮”“不只50%”“12.12元秒杀”等各种足以让人“喷鼻血”的画面。这些画面多少都会牵住用户的心,让他停在这里不愿离去。

营销理论中,不论这个人是有钱或没钱,但是人性占便宜的心里都有。所以要做活动,可考虑做一场很吸睛的活动。

 

爱屋吉屋:无门店免中介的新型租房O2O

爱屋吉屋是上海一家新兴的房屋中介公司,从2012年3月开业至今,已经拥有1500人的团队规模。为什么它能发展得如此迅速?因为它抛弃了旧式PC互联网大而全的思维,以移动互联网小而美的思维来运营公司。

首先,它给员工提供双倍的中介底薪,以高薪来招聘人才。对于那些没有能力做中介的,爱屋吉屋即使再缺人,也不会录取,这与传统中介员工的低门槛要求形成了巨大的反差,它对于员工的要求就是“小而美”,有能力就给你高薪。

其次,公司的运作也与传统公司的运作完全不同,通过系统性的分析,重新量化,重塑整个业务流程,实现O2O的无缝对接。

最后,也是最重要的一点,爱屋吉屋不设连锁门店,只通过官网和爱屋吉屋App来发展自己的业务。为了能满足用户更多的个性化需求,爱屋吉屋不但可以通过手机预约看房,还能为用户提供一对一的服务。

爱屋吉屋也不给中介顾问任何佣金提成,以避免中介挑剔用户的情况发生。通过高底薪、快成交、以用户打分为标准的服务费激励中介,让其能对用户一视同仁。独特的模式,使得爱屋吉屋成立没多久,就引发业界的强烈关注。

在如今智能手机普遍泛滥的时代,以店为核心的租房模式已经渐渐显露出弊端。爱屋吉屋通过互联网手段,把租房这个繁杂的过程简化、标准化,节约了公司大量的人力成本,使其能将重心转移到开拓业务、服务用户上。爱屋吉屋根据用户的需求,改善了传统房屋中介公司的短板,使租房流程更加透明化,用户的租房体验也得到很大的提升。

总结:

实体店做好网上导入客流,需要改变传统思维。扩展营销渠道迫在眉睫,一方面,要借助微博、微信、QQ、二维码、小程序商城等软件吸引客流;另一方面也要避免互联网时代顾客因购买行为习惯改变(在逛街、砍价,享受一切实体店的售前服务之后,拍下货号,然后再到网店购买等)而带来的客流损失。

人们有机会24小时在线,于是移动电商也随之产生,许多企业从“坐商”变成了“行商”。

移动O2O让企业多了一个新的机会。业家们要懂得利用移动互联网的工具主动出击,把“死店”变成“活店”。

实体店应该做的不仅仅把自己的商品放到网上,而且还要有自己的网上商城,更重要的是把自己的售前服务放到网上,树立与网店的差异化形象,让顾客因为服务而重新走回实体店。

移动O2O拯救了濒临消失的传统实体行业,在用户时间及信息碎片化的时代,产品信息如何才能成功地留在消费者的记忆中?使用多种方式,就要通过多种渠道,通过多种终端去传播企业、产品的信息。因此只有改变单一的坐店等客上门营销模式,主动走出去,主动去开拓新的商机、主动实施新的营销模式,企业才能在碎片化时代抓住用户。抓住移动互联网这根“救命稻草”,实现实体店伟大复兴的营销革命!

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